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Si te dedicas al mundo del Marketing Digital y del Social Media, estarás todo el día rodeado de mucha información e innumerables datos. En ocasiones te abrumará tanta métrica y no sabrás muy bien cómo trasladar esa información a otra persona que no esté tan vinculada al marketing. Es ahí donde entran en juego los KPIs ¿sabes bien qué es un KPI y por qué es uno de los elementos más importantes en Marketing? En este artículo te contamos lo que deberías conocer de los KPIs o Key Performance Indicators, los indicadores que te servirán para conocer el éxito que está teniendo tu estrategia digital y te ayudarán a sintetizar la información.

qué es y cómo usar un kpi en marketing

¿Qué es un KPI?

KPI son las siglas en inglés de “Indicador clave de rendimiento”, se trata de un indicador o medidor que consideramos clave para evaluar los resultados obtenidos en una acción o campaña. Se trata por tanto de la métrica que nos indicará si vamos por buen camino y si estamos cumpliendo los objetivos que hayamos establecido. En marketing, y más todavía en el marketing para profesionales del fitness, la salud y el bienestar, los KPIs se usan mucho como métricas con unos parámetros que ayudan a medir tus objetivos, para que puedas compararlos de manera periódica y así tomar decisiones y realizar los cambios necesarios en tu estrategia, en caso de que no estés consiguiendo los resultados que esperabas.

Supongamos que por ejemplo, tienes un e-commerce y entre tus objetivos has establecido que quieres 1. Aumentar el número de ventas en un 10% y 2. Ampliar en un 10% el número de leads (nuevos usuarios en tu e-commerce que aunque en un primer momento son potenciales compradores, suponen una buena oportunidad de ventas porque probablemente se convertirán en futuros compradores). Para saber si estás alcanzando estos objetivos, deberás elegir unos buenos KPIs, porque en definitiva, estos indicadores te dirán el éxito o fracaso de tus acciones, te estarán indicando el camino a seguir en tu estrategia.

Los KPIs ayudan a los objetivos

Por qué son tan importantes los KPIs

Los KPIs se convertirán en tu mayor aliado, no solo para valorar tu estrategia y tus acciones, sino también cuando realices informes para ti, tus jefes o clientes y necesites sintetizar la información para mostrarla de un modo más sencillo y comprensible. Por todo esto, como te decía, es muy importante que selecciones con criterio tus KPIs pero, ¿cuáles son los mejores criterios para seleccionar un buen KPI?

¿Cómo elegir un buen KPI?

Cuando tengas que elegir tus KPIs tienes que recordar dos cosas muy sencillas:

  1. Tiene que responder a un objetivo establecido previamente
  2. Todos tienen que tener características SMART (“inteligente” en inglés):
Caracteristicas smart KPI

(Specific) Específico

Tienes que ser concreto y conciso a la hora de seleccionar, no establezcas KPIs muy amplios ya que además tendrás que combinar más de un KPI para medir tus objetivos.

(Measurable) Medible

El KPI tiene que ser cuantificable, en cifras, categorías, porcentajes… para luego poder compararlo con otros datos.

(Achievable) Alcanzable

Esto hace referencia a que el objetivo sea realista y lo hayas establecido con los pies en la tierra, tiene que ser creíble y posible de lograr. De nada sirve que establezcas un buen KPI si estás intentando conseguir un objetivo demasiado ambicioso.

(Relevant) Relevante

Éste es el más importante. El KPI tiene que ser relevante para tu objetivo y tu estrategia, ya que sino estarás obteniendo un dato que no te aportará ningún valor.

(Timely) Medible en el tiempo

El KPI tiene que variar en el tiempo. De este modo podrás realizar comparativas en el tiempo para ver cómo ha evolucionado y establecer resultados.

Cómo hacer un buen análisis de KPIs

Para realizar un buen análisis de KPIs, en primer lugar es imprescindible que hayas seleccionado los adecuados manteniendo los criterios que te mencionamos. En segundo lugar, debes analizar bien los perfiles de tus compradores y ver cómo se comporta cada uno. Aquí podrás segmentar de diferentes maneras y establecer KPIs por canal, por ubicación, por género… de este modo conocerás mejor a tu buyer persona y podrás realizar acciones concretas y rentabilizar tu inversión.

Para transmitir la información que has obtenido de los KPIs, te aconsejamos que hagas uso de Dashboards en tus reuniones e informes. Los Dashboards recogen la información de los KPIs y la transforman en una representación gráfica que hace que la interpretación de los datos sea mucho más comprensiva para todas las personas de tu empresa.

Ejemplos de KPI en base a nuestros objetivos

1. Aumentar el número de ventas en un 10%

Para medir y cuantificar este objetivo, tu KPI principal será el número de ventas. Éste te indicará si la estrategia que has implementado está surtiendo efecto sobre las ventas. Otro KPI importante en este caso sería el del porcentaje de carritos abandonados en el proceso de compra. En este caso, tendrás controlado el número de personas que no terminan de realizar su compra y si el porcentaje es muy alto, deberías revisar el proceso de compra y realizar los cambios necesarios. El ticket medio de compra también sería otro de los KPIs de gran utilidad para ti. Cuantificando el gasto medio que realizan tus clientes, podrás valorar posibles promociones para estimular la compra. Algunas pueden ser realizar promociones de venta cruzada sugiriendo a tus clientes otros productos relacionados con el que van a comprar, podrías realizar también descuentos por volúmen para aumentar las ventas, o podrías, incluso, barajar la posibilidad de variar tu política de precios para aumentar tus ganancias.

2. Ampliar en un 10% el número de leads

En este caso, el KPI principal será el número de leads, ya que te indicará si estás en el camino para cumplir tu objetivo. Otros de los indicadores que deberás seguir muy de cerca son el porcentaje de abandono de formularios, la tasa de conversíon de tu landing page y el porcentaje de rebote. Si los porcentajes son muy altos, deberás revisar tus anuncios y tus landings para realizar cambios. Puede que el problema esté en tu CTA (llamada a la acción), en el diseño de tu landing, en el modo en el que llega al usuario… Para gestionar los formularios, lo puedes hacer mediante Google Tag Manager, como te explican aquí. Otros medidores de importancia en este caso serían el CPL (Coste por Lead) y el CPA (Coste por Adquisición).

Otros Ejemplos de KPIs

Los KPIs también pueden ser empleados en finanzas o en ventas, por lo que puedes establecer todos los KPIs que necesites. Aquí te dejamos recogidos otros ejemplos de marketing que te pueden servir de ayuda, aunque no olvides que debes establecer los KPIs en base a tus objetivos:

Número de clientes fidelizados este indicador te ayudará a conocer cuántos clientes han repetido su compra y la lealtad que existe hacia tu e-commerce.

Dos de los indicadores más importantes son el CAC (el coste de adquisición de un cliente) y el CLV (Customer Lifetime Value) que los analizarás de forma conjunta. Por un lado, el CAC te indicará cuál es la media del gasto que te supone adquirir un nuevo cliente. Por otro, el CLV te ayudará a preveer el valor medio que supone un cliente para tu empresa mientras adquiera tus productos. Debes recordar siempre que el CLV debe ser más alto que el CAC, ya que sino estarás realizando un gasto elevado en adquirir nuevos clientes, que luego no te reportan los beneficios que necesitas y tu negocio no será rentable.

Tráfico de la web (orgánico y de pago), este será uno de tus indicadores base, podrás conocer el volumen de visitas de tu web.

Número de visitantes únicos, este indicador te dirá el número de dispositivos que han visitado tu web, sin importar las veces que hayan repetido la entrada*.

Tráfico a través de Redes Sociales, mediante esta métrica podrás conocer los visitantes que han llegado a tu web mediante alguna red social. De éste modo podrás valorar el impacto que están generando las campañas o los contenidos que estás compartiendo a través de tus perfiles.

Tráfico móvil, tráfico de tablets, tráfico de escritorio y tráfico de wearables estos KPIs te ayudarán a conocer qué cantidad de visitas recibes desde cada uno de los dispositivos. Conociendo esto, podrás por ejemplo, realizar diferentes campañas enfocadas a determinados dispositivos.

Como ya sabes, la elección de unos buenos KPIs es la clave para que cumplas los objetivos de tu plan. Varían en función de los objetivos que quieras alcanzar y además te ayudarán a recopilar datos de un modo más sencillo. ¿Y tú, qué KPIs vas a incluir en tu estrategia de marketing?